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Había estado tomando cuatro tazas de café a la semana con clientes potenciales y adquiriendo aproximadamente uno de cada cuatro. Los datos de la parte posterior que estaba manteniendo mostraron mi tasa de conversión de “comprar conversación” a firmar a un nuevo cliente fue del 27.59%.
Entonces “sucedió”. Durante casi dos meses, nadie compró nulo: era un desierto de mejora comercial. Más tarde supe que había contraído un mal caso de lo que me gusta gustar “Comisión Breath” (sí, debería ser capitalizado: es una enfermedad oficial de liquidación). Inconscientemente me había mudado a un superficie donde tenía más la intención de separar a los clientes potenciales de su fortuna que tratar de ayudarlos. Estaba enfocado en traicionar, no servir, y podían olerlo. Como resultado, desarrollé los “cuatro compromisos para caminar”, y no mucho posteriormente, “Commission Breath” era cosa del pasado.
Nunca fui capacitado para hacer ventas. No me gustó y quería poner todas mis energías en servir a mis clientes existentes. Pero en mi primer negocio, no tardó mucho en descubrir que tenía que tener conversaciones para comprar clientes. Entonces, tazas de café se convirtieron en una actividad semanal básica para mí.
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Al principio, me sentí aliviado de encontrar una cura para la convocatoria fría global en estas “conversaciones de negocio” con el principio simple: atender – No vendas. Aprendí a dejar de “traicionar conversaciones” y a derribar el libreto a “comprar conversaciones”, donde ya no vendía, pero el cliente me estaba persiguiendo activamente para comprar.
Durante décadas, he aceptado tres principios de mejora comercial, y finalmente dieron a luz lo que yo llamo “compromisos de caminata”.
- Conocer clan donde están – No donde quiero que estén. Muchas tácticas de ventas se basan en atraer al cliente potencial a unirse a mí “aquí”, mental o emocionalmente, para ver mi producto desde mi Punto de clarividencia. Cuando hacemos lo contrario y nos encontramos donde ellos son, ganamos confianza. Donde esta ellos ¿ahora mismo? ¿Personalmente?
- Pesquisa entender, no para ser entendido. Escuche y efectivamente escuche primero, y escuche más que musitar. Si quieres que te entiendan, necesitan conocer que los entiendes primero. Cuando se sienten entendidos, es mucho más probable que quieran escuchar lo que tiene que proponer.
- Servir – No vendas. Su mejor interés debe ser servido. Muchas veces, lo que la clan quiere no es lo que necesitan, y venderles lo que quieren podría ser contraproducente para usted y sobre ellos. Cuando primero pusimos los intereses mejores a espléndido plazo del cliente, los servimos dirigiéndolos a lo que necesitan, incluso si no es poco que proporcionamos. Zig Ziglar tenía razón: Obtendrá lo que quiere posteriormente de obtener a sus clientes lo que necesitan.
Los “compromisos para caminar”
Con estos tres principios de negocio simples en mente, a lo espléndido de los abriles, desarrollé el túnica de revisar cuatro intenciones que finalmente llamamos “compromisos para caminar” porque los revisamos mientras entramos en reuniones con clientes potenciales. Los memoricé y los reviso cada vez que me aproximación con un cliente potencial:
- Tengo la intención de servir a esta persona, no para traicionar.
- No hablaré de mi negocio a menos que se lo solicite.
- Tengo la intención de vencer fortuna con esta reunión.
- Haré una ofrecimiento.
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A primera repaso, podría parecer fácilmente comprometerse con uno o dos de los “compromisos para caminar” haría impracticable comprometerse con los demás. Vamos a desempacarlos para descubrir que son congruentes:
Tengo la intención de servir, no traicionar. Nadie quiere que se le vendan nulo. Tengo la intención de acechar qué ellos Necesito y ofrezca eso, incluso si es el producto o servicio de otra persona. Estoy comprometido a hacer lo mejor para ellos, no para nuestra empresa. Si entreambos intereses se alinean, formidable. Si no, los dirigiré a un producto o servicio que efectivamente satisfaga sus deposición. Tiene que funcionar para los dos, no solo para mí.
No hablaré de mi negocio a menos que se lo solicite. – Esto suena como un suicidio financiero, ¿verdad? Pero he estado comprometido con eso durante unas décadas, y estoy convencido de si deja de musitar de su negocio en una sola reunión a menos que se le solicite, obtendrá más clientes. Y tenemos que hacer la complicada pregunta: si estás en una taza de café de 60 minutos y nunca me preguntan por mí o de mi negocio, ¿efectivamente quiero hacer negocios con ellos?
Tengo la intención de vencer fortuna con esta reunión. Si solo quiero servir y no musitar de mi negocio a menos que se me pregunte, es difícil ver cómo voy a vencer fortuna con esta reunión. Tenga en cuenta, sin incautación, que no dije que tenía la intención de vencer fortuna en esta reunión, pero más admisiblemente, tenía la intención de vencer fortuna de esta reunión.
Me reuní con el dueño de un negocio y descubrí en los primeros minutos que ella y su cónyuge habían perdido a su niñera por su cena de 20 aniversario esa incertidumbre. ¿Necesitó mi servicio ahora mismo? No, ella necesitaba una niñera. Así que obtuve mi cónyuge, que nos dio contactos, y llamamos a nuestro vecindario y encontramos una niñera. Eso tardó 20 minutos más o menos, y no nos quedaba mucho tiempo para retroceder para tener una “conversación de la conversación”. Pero todavía tenía la intención de vencer fortuna de esa reunión. Y lo hice, convirtiéndola en la ofrecimiento correcta.
Tengo la intención de hacer una ofrecimiento. Mi ofrecimiento era lo que necesitaba, no lo que necesitaba: una niñera. Igualmente me ofrecí a reunirme de nuevo, pero nunca lo hicimos. Ocho meses posteriormente, el propietario de un negocio llamó que necesitaba ayuda con su negocio de rápido crecimiento. Ella y yo tuvimos una gran relación de trabajo durante mucho tiempo. La mujer era la hermana de la mujer que había perdido su niñera. Había mantenido los cuatro compromisos de caminata. Le serví al conseguirle una niñera, y no hablé de mi negocio porque no apareció en el contexto de resolver su problema. Le di una ofrecimiento (una niñera), y muchos meses posteriormente, gané fortuna de esa reunión, no en esa reunión. Esto no es vudú o karma ascético. Obtienes lo que pretendes, y cosechas lo que siembras.
Los cuatro “compromisos para caminar” nos separan de los vendedores a quienes se les ha enseñado la única conclusión exitosa a una reunión es traicionar poco. Es mi convicción que cuando nos centremos en las relaciones en superficie de las transacciones, siempre lo haremos mejor a espléndido plazo. Me encantaría que todos los que entraran necesitaran mis servicios. Y cuando no lo hacen, los dirigo a lo que necesitan porque sé que obtendré lo que necesito en el futuro.
Si memoriza estos “compromisos para caminar”, como lo han hecho miles de dueños de negocios, podrían marcar la diferencia en su próxima reunión, y son una excelente modo de cerciorarse de que nunca vuelva a tener “aliento de comisión”.
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